Хороший риэлтор умеет продавать и владеет технологией продажи недвижимости

prodaja-nedvijimostiПриветствую, дорогой читатель! Удачная сделка с недвижимостью станет более возможной, если риэлтор умеет продавать и владеет технологией продажи недвижимости. Но как понять, что перед вами хороший риэлтор? Об этом поговорим сегодня. 

Умение продавать – это одна из граней бриллианта, которая присуща профессионализму хорошего риэлтора. По моим внутренним ощущениям, продажи – это состояние души. Или лежит душа к продажам (а значит – и к постоянному деловому общению), или нет. Каждый человек, совершая покупку, становится счастливее. Так вот риэлтор-профи способен усилить это счастье многократно, продавая с воодушевлением, с позитивным настроением.

Несомненно, человек всему может научится. Можно и зайца научить курить. Можно и техники продаж освоить, и улыбку приклеить. Только это не сделает самого человека счастливее. И если нет у него внутреннего настроя на успех, гармонии в душе и понимания, что это «моё», то во время общения с риэлтором вы это почувствуете.

Что самое главное в продажах? Продать СЕБЕ! Это значит, риэлтор прежде всего должен сам поверить в продукт, который продвигает на рынке – т.е. в нужность и качество своих услуг.

Хороший риэлтор выстраивает взаимодействие со своим клиентом, ведь он – ведущий в этом процессе. Мои любимые клиенты – наиболее любознательные, неспокойные, задающие множество вопросов. Благодаря их пытливым умам я нахожусь в постоянном поиске новых знаний.

Риэлтор старается быть полезным своему клиенту на протяжении всего сотрудничества. А для совершения удачной сделки в арсенале риэлтора имеется множество инструментов. Один из – них технология продаж. Её путь её можно разделить на

7 основных шагов к продаже недвижимости.

Шаг 1. Оценка объекта.

Предполагается кропотливая работа обеих сторон. Что здесь самое важное? Выслушать друг друга и договориться. Риэлтору важно услышать все, что расскажет клиент: о себе, квартире/доме, документах. Да мало ли о чем еще может поведать клиент! Люди любят говорить о себе, чего уж там! Задача риэлтора – впитать в себя всю информацию, как губка впитывает жидкость.

Хороший риэлтор умеет быстро определить истинные потребности клиента и мотивы продажи. Он всегда выяснит, на какую сумму рассчитывает продавец и почему именно так оценил свое жилье. Потом выскажет свое видение относительно стоимости объекта, опираясь на статистику, наличие конкурентов, исходя из фактического состояния квартиры и документов.

В ходе делового общения клиент и риэлтор приходят к единому мнению по вопросу о желаемых сроках продажи. Этот фактор влияет на продажную цену: если продажа срочная, то цена может быть ниже рыночной на 5-10%. Исходя из сроков продажи и стоимости жилья риэлтор разрабатывает тактику продажи.

Шаг 2. Реклама объекта

Собственник и на этом этапе продаж принимает самое активное участие. Он – активный помощник и соратник риэлтора. Ведь товар (квартира/дом) нужно показать «лицом». А чтобы сделать качественные фотографии, объект нужно привести в порядок, придать «товарный вид».

Скажу искренне, вид бывает далеко не всегда товарным. Поэтому роль клиента – организовать предпродажную подготовку, иначе говоря, провести при необходимости генеральную уборку или произвести мелкий ремонт, избавиться от ненужных вещей или мебели. После этого риэлтор сделает качественные фотографии. По договоренности, и сам собственник может предоставить качественные фотографии, если располагает необходимым оборудованием.

Риэлтор создает объявления, способные «зацепить» глаз покупателя. И здесь вполне может пригодиться любая информация, поведанная клиентом. Затем размещает рекламный материал на сайте своей компании и на других интернет-ресурсах (в профессиональных риэлторских базах, на региональных порталах). Я, например, размещаю информацию о своих объектах на 50 ресурсах. На дорогие и наиболее интересные объекты создаю презентации. Это позволяет полнее предоставить картину об объекте потенциальному покупателю, живущему в другом регионе.

На этом этапе хороший риэлтор проявляет себя как креативная, творческая натура. Он находит возможности выделить продаваемый вами объект из множества других.

Рынок недвижимости сейчас диктует покупатель: предложение гораздо сильнее превышает спрос. Хороший риэлтор регулярно следит за изменениями, которые касаются рынка недвижимости. И обязательно информирует о них клиентов. При необходимости риэлтор и клиент принимают совместное решение об изменении цены или других значимых условиях продажи.

Шаг 3. Переговоры с покупателем

Хороший риэлтор еще «на берегу» договоривается со своим клиентом о роли и активности последнего на этом этапе продажи. Здесь риэлтор демонстрирует свои дипломатические навыки уже с разными сторонами: продавцом и потенциальными покупателями. Лучшая помощь собственника – не мешать риэлтору, т. е. не принимать активного участия на показах (если он проживает в этот момент в продаваемой квартире) и содержать объект в чистоте и порядке.

Понятно, что для собственника его жилье – самое лучшее, самое достойное, самое-самое… А покупатель, как правило, с порога начинает выискивать недостатки, чтобы снизить цену. Какое же сердце выдержит выслушивать о недостатках своего «самого-самого»?

Риэлтор спокойно подскажет о положительных моментах, успокоит разволновавшегося собственника (если он решит все же присутствовать), охладит критический пыл потенциального покупателя и (что особенно важно!) исключит любое давление на собственника со стороны потенциального покупателя или его представителя. Всегда сложно предсказать, как поведут себя люди в той или иной ситуации. Первые стрессы для продавца возможны уже на показах. И риэлтор выступает и адвокатом, и соратником, и психологом, и переговорщиком, и … надежной стеной.

Да простят меня покупатели недвижимости, но они сейчас почти все в коронах. Как же: на одного покупателя приходится десять предложений!

Статистика: на одного покупателя приходится десять предложений.

В такой ситуации продавцу просто необходима помощь профессионального риэлтора. Когда звезды удачно сходятся для покупателя и продавца, стороны принимают решение о заключении сделки.

Шаг 4. Внесение аванса

На этом этапе понятие «высокорискованная сделка» может стать реальным событием для неподготовленного, неопытного продавца. Поэтому лучше заручиться поддержкой профессионала.

Хороший риэлтор проявляет мастерство на ниве дипломатии и юриспруденции. Его задача – заключить соглашение, в котором будут прописаны все возможные риски для обеих сторон и определены условия возврата аванса в случае, если сделка не состоится. А не состояться она может: по вине покупателя, по вине продавца и по обстоятельствам, не зависящим от сторон.

Хочу отметить большой » плюс» работы с риэлтором из агентства на этапе принятия аванса: денежные средства, внесенные покупателем в качестве аванса, находятся в компании до завершения сделки. Внесенные средства свидетельствуют продавцу и риэлтору о серьезности намерения покупателя, ведь после внесения аванса рекламная кампания приостанавливается. А у покупателя появляется ответственность и определенные риски потери денег, если сделка сорвется по его вине.

Таким образом, риэлтор создаёт условия, когда все стороны заинтересованы в том, чтобы сделка состоялась.

Шаг 5. Сбор необходимых документов

Приходится интенсивно потрудиться и продавцу, и риэлтору, так как подписанное соглашение ограничивает время выхода на сделку.

Собственник должен собрать необходимый пакет документов. Определённый шок многие люди испытывают от требования принести справку из психоневрологического и наркологического диспансеров. Кому-то стыдно, мол, видно и так, что «я не псих», а кто-то вообще принимает это за личное оскорбление. Хороший риэлтор еще и психолог: он преподнесет клиенту информацию таким образом, чтобы для него подобное требование не звучало унизительно, а затем внимательно проверит все необходимые для сделки документы, чтобы исключить ошибки. Ведь документы печатают люди, а человеческий фактор никто не отменял.

Шаг 6. Организация и проведение сделки

Более чем ответственный и волнительный момент и для покупателя, и для продавца. А главное действующее лицо здесь – риэлтор, который является мощной поддержкой для своего клиента. Он выберет банк для проведения безопасной сделки и согласует с ним все условия, в т.ч. отразит в договоре важное условие доступа в ячейку к денежным средствам после перехода права собственности.

Хочу отметить следующее: если процедуру подготовки к сделке риэлтор провел грамотно, то сама сделка проходит достаточно спокойно и быстро. В самый ответственный момент нет необходимости вносить правки в договор купли-продажи, исключается возможность срыва сделки в день подписания договора из-за разногласий сторон. И именно риэлтор – режиссер и художественный руководитель всего этого волшебства.

Шаг 7. Получение документов и передача объекта

Риэлтора можно назвать «бойцом невидимого фронта»: он контролирует ситуацию до тех пор, пока не зафиксируется переход права собственности. Он взаимодействует с органами государственной регистрации, nedvijimostполучает документы с отметкой о переходе права.

А под занавес – подписывается акт передачи объекта при обязательном участии риэлтора. Именно этот документ свидетельствует о том, что сделка оказалась удачной – недвижимость продана.

P.S. Оказалась ли полезной для вас статья «Хороший риэлтор умеет продавать и владеет технологией продажи недвижимости»? Возможно, она окажется полезной вашим друзьям – поделитесь!..

Tags: , ,

4 comments

  1. Уметь хорошо продать недвижимость это целое искусство. Этому надо учиться. Быть и продавцом, и психологом. От каждой мелочи может зависеть успех продажи.

    • И учиться серьезно, не один день или месяц. Вы правы, Арина, — в этом деле важны даже мелочи.

      • Я бы сказала, что здесь нет мелочей. Потому что любая «мелочь», оплошность, промедление может привести к срыву сделки. Нед двух одинаковых сделок. Поэтому мы постоянно обучаемся.

        • Оксана:

          Жаль что не все и не всегда. Обучаться — это тоже искусство. Есть люди, которые застревают в своем состоянии на долгие годы. А потом плачутся, чего это у них все так плохо.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *