Как реагировать на предложение делового партнера

Итак, мы успешно начали беседу, грамотно,правильно задавали вопросы и отвечали на них. И наконец оказались в ситуации, когда партнер сделал предложение и ждет нашего решения.

Как реагировать на предложение делового партнера, что ответить ему?

Открою маленький секрет своим читателям: существует гораздо больше вариантов ответов, чем однозначные «да» и «нет! Причем как раз те, альтернативные варианты могут оказаться наиболее результативными и успешными для нашего делового общения.

 Принять деловое предложение или нет?

Существует две основные реакции на предложение делового партнера: «Да!» и «Нет!». Однако не торопимся произнести эти заветные слова.

Прежде всего, внимательно выслушиваем детали предложения: временные рамки, предлагаемые условия исполнения, необходимые действия, коммерческие выгоды и прочее. Повторим то, что нам предлагается, чтобы уточнить, все ли мы точно поняли. Иначе можно попасть в ловушку обсуждения того, что партнер, возможно, и не имел в виду. Ведь на одни и те же вещи мы часто смотрим по-разному.

Только когда мы уточнили все детали, можно реагировать на предложение.

Ответ «да» даем только в том случае, если нас предложение полностью устраивает.

Но если мы находим предложение делового партнера неприемлемым, прямо говорим ему об этом. И тут возможны два варианта развития событий. Первый: обсуждение вопроса прекращается – говорим категорическое «нет!». Второй: обсуждение продолжается, и мы не говорим «нет», а выбираем альтернативные варианты реагирования на деловое предложение. Второй вариант лучше выбрать, если мы заинтересованы продолжать деловое общение. 

 Альтернативные варианты ответа на деловое предложение

1. Задаем вопросы!

Мы можем спросить, например: «Предлагая такой вариант предложения, из чего вы исходите?», или «Затрагивает ли ваше предложение … стороны?». На этот раз уже не только мы будем уточнять детали предложения – возможно, и наш собеседник что-то изменит в своей позиции.

2. Откладываем рассмотрение предложения.

Выражаем желание рассмотреть деловое предложение позже, в другой день, в ином месте, при иных обстоятельствах. Можно попросить партнера более подробно обосновать предложение

В таком случае будет время обдумать предложение нам самим, возможно, поняв нашу заинтересованность, изменит его и партнер. Тогда он поищет новые аргументы для убедительности предложенного.

Хотя иногда есть риск, что партнер предложит это же конкурентам. Но – кто не рискует, говорят, тот не пьет шампанского!

3. Модифицируем предложение.

Иначе говоря, взяв за основу предложение делового партнера, внесем в него изменения, отвечающие нашим целям: «Согласен с тем-то, если при этом …» или «Мы готовы рассмотреть ваше предложение при условии, если в него будут включены такие-то позиции».

4. Сравниваем предложение с другими.

Это довольно распространенный прием, который используется, когда хотят дискредитировать деловое предложение партнера. Просто сравниваем его с более выгодными предложениями – от этого же партнера или от других.

5. Делаем вид, что отказываемся обсуждать предложение!

Если прием сработает, то партнер начнет убеждать нас, что предложение – хорошее. Как только мы понимаем, что партнер занял «оборонительную» позицию, идем в «наступление», например: «Сложно всерьез обсуждать такое предложение, так как…».

6. Хвалим предложение.

Похвала всегда действует положительно, главное, чтобы она была искренняя и заслуженная. Хотя она вовсе не означает, что мы принимаем предложение. Мы можем указать на его недостатки, трудности исполнения и отказать. Однако такой непрямой отказ обеспечит нам сохранение добрых отношений и условий для возможного дальнейшего сотрудничества. Сжигать за собой мосты не всегда разумно!

7. Игнорируем предложение.

Обычно такая реакция нужна, когда предложение кажется нам несерьезным. Совершенно не реагируем на него и ни в коем случае не упоминаем в дальнейшем обсуждении. Такая реакция покажет собеседнику, что мы понимаем несерьезность предложенного.

8. Смеемся над предложением!

Иначе говоря, отказываем, но – с дружелюбным высмеиванием предложения, с искренним смехом: «Ну и шутник же вы!». Тут возможны две реакции делового партнера: или смущение – если он действительно «махлевал», или… вплоть до обиды и разрыва отношений — если предложение серьезное и обдуманное.

 Когда деловое предложение «окончательное»…

Наш деловой партнер делает нам предложение и заявляет, что оно – окончательное, «лучшее на сегодня». Однако слова – это только слова: чаще всего «окончательное» предложение вполне можно корректировать! А заявлено таковым оно потому, что партнер пробует «на зуб» выгодный для себя вариант. В случае успеха он сорвет большой куш, а в случае неудачи сможет продолжить обсуждение вопроса.

Если предложение действительно окончательное, то ни просьбы, ни давление не вызовут ничего хорошего. Лучше или отложить обсуждение до более благоприятной ситуации, или поискать нового партнера.

А если не окончательное? Как распознать, готов ли партнер идти на уступки?

По «языку тела»! Невербальное общение не подведет!

Сомнительные, неуверенные предложения выдают признаки:

• партнер делает предложение, вжавшись в кресло и скрестив ноги в лодыжках;
• во время предложения прикрывает рот рукой;
• во время предложения рука движется к уху, носу, глазу;
• партнер избегает поддержания контакта глазами или часто моргает;
  поминутно прокашливается;
• речь далека от размеренной, перебивается фразами типа: «Вы знаете (понимаете) …», «Ну, …», «Э-э-э …» и т.п.

 Невербальные знаки окончательного предложения:

• партнер открыт;
• высказывая предложение, собеседник может податься вперед или сидеть на кончике стула;
• поддерживает тесный контакт глазами;
• речь — размеренная, спокойная, уверенная.

Более подробно о жестах, которые показывают, что собеседник готов идти на компромисс или что он сомневается, можно почитать здесь.

Итак, как реагировать на предложение делового партнера? Решение мы всегда принимаем сами. Важно только помнить, что кроме однозначного соглашения или отказа, практически всегда есть альтернативные варианты ответов — необходимо вовремя сориентироваться в ситуации и выбрать наиболее выигрышные для нас.