Как поддержать и развить контакт с собеседником?

Контакт с собеседником установлен, но, увы, успокаиваться рано. Теперь главное – удержать это хрупкое доверие и достигнуть полного и надежного взаимопонимания. Как поддержать и развить контакт с собеседником?

Существуют так называемые правила понимающего реагирования, которые помогут нам поддержать и развить контакт с собеседником.

Правило 1. Меньше говорим сами – больше слушаем собеседника и обязательно «следуем» за его мыслью. Иначе говоря, стараемся понять собеседника.

Кстати, слушать собеседника и следовать за его мыслями и рассуждениями – одно из важнейших умений журналиста. Но пригодится оно и в обычной жизни.

Правило 2. Пусть собеседник сам решает, о чем ему «нужно» говорить. Не подталкиваем его!

На ранних стадиях беседы при необходимости можно уточнять сказанное собеседником, чтобы хорошо прояснить ситуацию. Но ни в коем случае не нужно задавать наводящих вопросов, которые и будут тем самым «подталкиванием».

Когда мы подталкиваем собеседника, то берем на себя главную роль в разговоре, направляем его, побуждаем собеседника к обсуждению тех проблем, которые, по нашему мнению, ему следует рассматривать. Собеседник уже не стремится высказать то, что его волнует, а ждет очередного нашего вопроса, т.е. беседа переходит в совершенно иной режим: «вопрос-ответ».

В таком случае, как правило, беседа становится более поверхностной. Наши вопросы уводят собеседника в сторону от его настоящих мыслей и переживаний. Ведь у нас нет достаточных сведений о ситуации, а значит, мы вряд ли зададим подходящие, или релевантные, вопросы. Кроме того, некоторые вопросы могут вызвать затруднения при ответе.

Все это затрудняет развитие контакта, развитие общения в целом. А нужно, наоборот, дать возможность партнеру по общению самому для себя прояснить собственные мысли и чувства.

Правило 3. Ни в коем случае  не давать ни ситуации, ни человеку оценок.

Оценки могут быть не только открытые, очень часто они скрываются в наших вопросах. Собеседник может уловить в наших вопросах тон подозрительности, осуждения, недоверия. Нельзя также говорить собеседнику: «Вот я бы на твоем месте…», «Ты упустил из виду, что…», «Я тебя понял, и вот что я думаю по этому поводу…».

Обычно за такими вопросами и фразами следует подсознательная защитная реакция, т.к. собеседник боится услышать негативные оценки, снижающие его самооценку. Или же расценивает подобное поведение как покушение на его право иметь именно такие взгляды и чувства. В результате, он может просто закрыться от нас.

Свое мнение лучше высказывать, когда нас об этом просят, или на более поздних стадиях развития отношений, беседы.

Правило 4. Стремимся реагировать на личностно значимую для собеседника информацию.

Личностно значимая информация – та, что касается личных потребностей и интересов человека, но вовсе не других людей, не абстрактных представлений и событий, и не теоретических представлений. Услышать партнера по общению, порой, бывает очень непросто. Часто он больше говорит как раз о том, что не имеет для него особой значимости.

Например, коллега делится с нами своими заботами: у него никак не получается написать интервью. Вроде бы и собеседник был стоящий, и факты есть интересные, а вот же не складываются слова в предложения. И вообще, достала эта писанина, каждый день одно и то же! А тут еще дома напряженка – ребенок приболел. В общем, собралось все вместе…

Что в этом рассказе главное для коллеги? Вовсе не работа, не интервью и даже не то, что не пишется. Главное – наиболее личностно значимое: заболел ребенок!

Даже во время деловой беседы обсуждение дел может стать более продуктивным, если мы прежде разовьем и закрепим наши личные отношения с партнером, выявим его наиболее  личностные интересы и настроенность на деловой разговор – то есть установим психологический контакт. Что уж говорить о приватной беседе!

Правило 5. Больше реагируем на эмоциональные состояния собеседника, на его чувства, нежели на содержание сказанного.

Согласно многочисленным исследованиям и выводам психологов-практиков, реагирование на чувства – самый прямой и короткий путь к тому, чтобы понять собеседника и наладить с ним контакт.

Дело в том, что эмоциональные состояния человека не просто связаны с его потребностями и интересами, его взглядами, мыслями и представлениями. Они являются формой и степенью выражения удовлетворенности или неудовлетворенности этих потребностей, а также – показателем личностной значимости для собеседника обсуждаемой ситуации или вопроса.

Реагируя на чувственный тон речи партнера, мы побуждаем его высказывать те представления, которые связаны с его потребностями и интересами в обсуждаемой ситуации.

Вспомним пример с ребенком. По содержанию – в нем затронута проблема болезни ребенка. По эмоциональной окраске – в нем есть озабоченность собеседника по поводу этой проблемы.

Мы можем двояко отреагировать на ситуацию. На содержание: «Конечно, когда ребенок болеет, это сложный период для родителей». На эмоциональную окраску: «Я хорошо понимаю вас и сочувствую. У самой двое детей. Когда кто-то из них болеет, все дела просто валятся из рук…». Обе реакции будут правильными, но вторая – гораздо эффективнее, и она поможет быстрее «раскрутить» собеседника на обсуждение его личных проблем.

Конечно,  с эмоциями гораздо труднее иметь дело, чем с рациональными компонентами общения. Причины этому:

1. Большинство из нас научены слушать идеи и мысли, но не чувства.

В европейской культуре распространена тенденция рассматривать чувственную сферу людей как нечто очень личное. Это особенно касается обсуждения таких негативных чувств и эмоциональных состояний, как стыд, чувство вины, страха или гнева. Многие из нас при этом сами начинают испытывать чувства неловкости и стеснения. Поэтому в общении, не связанном с очень близкими или интимными взаимоотношениями, склонны избегать этих тем, сглаживать негативные чувства, выражаемые собеседником.

Но ведь по своей природе большинство проблем в межличностных отношениях —  эмоциональны. Рациональными они становятся лишь тогда, когда мы начинаем понимать причины и источники этих чувств. Поэтому привычка избегать реагирования на чувства часто затрудняет понимание причин, лежащих в их основе.

2. Чувства  редко выражаются собеседником открыто. Потому так важно уловить чувственный тон того, что он говорит, понять, что его волнует.

Сфокусированное слушание и тщательный отбор того, на что следует реагировать, дело весьма непростое. Но именно это помогает нам не только слУшать, но и слЫшать партнера по общению. А значит, позволяет успешно поддерживать и развивать контакт с собеседником.